个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者的(de)深度(dù)了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国(guó)基金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕(gēng)个(gè)人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资(zī)格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)数量增加(jiā)至(zhì)143只(zhǐ)，券商(shāng)数量(liàng)扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老金业(yè)务也(yě)成为大型券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的(de)产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明(míng)显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大(dà)多(duō)数(shù)试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基(jī)金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个人(rén)养老金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基(jī)金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服务(wù)办(bàn)理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货架能够(gòu)带给客(kè)户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认(rèn)知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研(yán)究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠(huì)。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍(réng)不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然是(shì)需(xū)要在(zài)账户内充分利用长期投资，但如(rú)何(hé)投资也(yě)令不(bù)少投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合(hé)自(zì)己(jǐ)的产品(pǐn)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业(yè)银(yín)行召开的2022年(nián)报(bào)发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的(de)银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和(hé)理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老金业(yè)务(wù)的(de)规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解(jiě)决方(fāng)案“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人(rén)养老金业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介(jiè)绍，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的(de)重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业(yè)单(dān)位(wèi)员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花(huā)费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业(yè)服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然(rán)成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满足客户(hù)多(duō)层次金(jīn)融需求(qiú)，促(cù)进财富管理业(yè)务(wù)高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选(xuǎn)择社(shè)保关(guān)系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营(yíng)规(guī)模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备(bèi)一定(dìng)投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休(xiū)有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的(de)金融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务(wù)，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承(chéng)担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提(tí)高客(kè)户对(duì)个人(rén)养老金的(de)认(rèn)知(zhī)。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的(de)方(fāng)式(shì)触达企业和客户(hù)，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和(hé)投资教(jiào)育活(huó)动，帮(bāng)助(zhù)客户了解(jiě)个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服务(wù)功(gōng)能优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一(yī)站式个人养老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与客户的(de)深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客户的(de)风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更(gèng)好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数(shù)据智(zhì)能客(kè)户分析(xī)系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同(tóng)生命周期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告(gào)负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产(chǎn)品收(shōu)益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)本金安(ān)全(quán)、有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的(de)同时又规(guī)避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资(zī)者比较(jiào)合适，性(xìng)价(jià)比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退休的(de)投资者也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类(lèi)或者同(tóng)策略产品进行(xíng)综合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以根据(jù)自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的客(kè)户可选择目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持(chí)退休(xiū)前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品具有一定的(de)普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值的养(yǎng)老需(xū)求。站(zhàn)在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资产配置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务积(jī)极(jí)发展的同时(shí)，与渠料酒可以用白酒替代吗，料酒可以用白酒替代吗(qú)道网点和客户(hù)众多的银行等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客(kè)户(hù)提(tí)供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业(yè)务合(hé)规(guī)性，为不(bù)同(tóng)的(de)客户(hù)提供基于(yú)客(kè)户需(xū)求和画像的养老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的(de)政策要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果想在券(quàn)商端(duān)参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端(duān)进(jìn)行一(yī)系列(liè)前(qián)序(xù)操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时(shí)无(wú)法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富(fù)的(de)个人养老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期待能(néng)够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化(huà)投资者(zhě)的(de)办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的(de)开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发(fā)现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了(le)不少吸引客(kè)户开(kāi)户(hù)的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人认为(wèi)，这是(shì)一(yī)个专业(yè)活，既(jì)需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人(rén)员(yuán)及其所(suǒ)在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合(hé)其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛(tán)上(shàng)表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基(jī)本养老保(bǎo)险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购(gòu)渠道(dào)不(bù)畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总局(jú)出(chū)手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务(wù)的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险是(shì)对(duì)接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格(gé)账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家(jiā)保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的(de)同时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设(shè)计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收(shōu)入补充来(lái)源(yuán)、对(duì)冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能养护和(hé)医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出(chū)发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分(fēn)利用资本市(shì)场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产(chǎn)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富(fù)管理服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需(xū)求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人(rén)养老业务(wù)负(fù)责人建议(yì)，参考部分发达国家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正(zhèng)集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个人(rén)养老金账户(hù)以外的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计(jì)出(chū)多层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系(xì)统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市(shì)数据(jù)，展示客户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业(yè)员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究(jiū)中心已为部分省市(shì)提供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计(jì)划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划(huà)为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略(lüè)而推出的(de)新服(fú)务，体现了(le)在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司已初(chū)步建立(lì)了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户(hù)开(kāi)通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开(kāi)户(hù)人(rén)在我们介绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户(hù)认识(shí)程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地(dì)，在北(běi)京(jīng)、上海、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度(dù)和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类(lèi)、数量和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个人(rén)养老金业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业(yè)部(bù)咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业料酒可以用白酒替代吗，料酒可以用白酒替代吗务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人(rén)等(děng)通(tōng)过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的(de)朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关(guān)注(zhù)的(de)问题(tí)“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入的(de)一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之(zhī)外(wài)多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群(qún)体(tǐ)的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客户开了(le)户但没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养老金产品并非专门设(shè)计且收益优势(shì)不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员(yuán)的角(jiǎo)度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当(dāng)然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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