个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资(zī)源和社(shè)会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养(y作法与做法的区别，作法与做法的区别是什么ǎng)老金(jīn)开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了(le)解个人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金业(yè)务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前(qián)，个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名(míng)录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备(bèi)保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售(shòu)资格，完成(chéng)全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前已基(jī)本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基础架(jià)构上，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架(jià)能(néng)够带给客(kè)户更(gèng)好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户(hù)的理由(yóu)，一是(shì)来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利(lì)动(dòng)员(yuán)，二(èr)是个人养(yǎng)老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然(rán)开户(hù)数(shù)量众多(duō)，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如(rú)何投(tóu)资(zī)也令不(bù)少投(tóu)资者(zhě)犯(fàn)难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金(jīn)特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信(xìn)赖的(de)养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色(sè)养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业(yè)银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工商银(yín)行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人(rén)养老金业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账户(hù)和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表(biǎo)示，其(qí)个人养(yǎng)老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供含账户(hù)管理、资(zī)产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的(de)个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问题(tí)，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”作法与做法的区别，作法与做法的区别是什么，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为券商(shāng)财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多(duō)层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择(zé)社保关(guān)系在先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随(suí)着试点扩大(dà)和客户(hù)画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市(shì)场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄(líng)结构和不(bù)同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机(jī)构(gòu)和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定(dìng)期(qī)的(de)养老方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金(jīn)第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养老金的(de)认知(zhī)。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服务的方式(shì)触(chù)达企业和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算法(fǎ)模型，根据客户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析(xī)系(xì)统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不(bù)同(tóng)生命(mìng)周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户提供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到，目前养老目(mù)标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的(de)有平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力(lì)争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风(fēng)险收益(yì)特(tè)点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保证其特(tè)点达到的同(tóng)时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤(chè)、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是(shì)可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目(mù)的(de)，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或(huò)者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资(zī)产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城(chéng)镇(zhèn)职工(gōng)养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的(de)短期(qī)波动(dòng)，对于追(zhuī)求(qiú)长期(qī)投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波动，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行等(děng)机构(gòu)相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可(kě)参与到为(wèi)客户提(tí)供(gōng)个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务(wù)好有养老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负(fù)责人提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客(kè)户如果想在券商端(duān)参(cān)与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需(xū)要(yào)分(fēn)别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系(xì)列(liè)前序(xù)操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单(dān)一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人(rén)所得税(shuì)退(tuì)税的(de)开始，不少人发现自己的(de)退(tuì)税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发(fā)现，是(shì)因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三(sān)千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人(rén)养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意(yì)入(rù)金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了(le)解客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防(fáng)到(dào)退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专属商业(yè)养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与(yǔ)该项(xiàng)业务(wù)的(de)险企数量将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金(jīn)保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风险相比，有其(qí)更加突出的特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提(tí)供(gōng)稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好(hǎo)专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为(wèi)财富(fù)管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的(de)经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做(zuò)投(tóu)资(zī)选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示(shì)，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保(bǎo)单质(zhì)押(yā)贷(dài)款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户(hù)以外(wài)的个(gè)人补充养老金融方案，例(lì)如银河(hé)证券(quàn)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据在职(zhí)群(qún)体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特(tè)点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次(cì)、多(duō)元化(huà)、个(gè)性化的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金(jīn)、增额(é)终身寿等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中(zhōng)的企业(yè)年(nián)金业(yè)务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通过客户提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务(wù)背(bèi)后的(de)企业员(yuán)工和机(jī)构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基金研(yán)究中心已为(wèi)部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计(jì)划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价(jià)系统及(jí)研究咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了(le)个(gè)人养老金及个(gè)人(rén)养老金融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加(jiā)有温(wēn)度(dù)、有态度(dù)的个(gè)人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前(qián)都已有(yǒu)所(suǒ)了(le)解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度(dù)的普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已经过(guò)去(qù)半(bàn)年(nián)，民(mín)众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上(shàng)海地区(qū)几家银行网点和券(quàn)商营业部，了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保险公共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半年时(shí)间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询(xún)和开户外(wài)，还(hái)有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解了(le)身边两位不同年龄段(duàn)、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区金融(róng)机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在(zài)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基(jī)本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的(de)就是买个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老(lǎo)金业(yè)务的过程(chéng)中确实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一(yī)份(fèn)保障”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担(dān)心(xīn)之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为(wèi)在个人(rén)养(yǎng)老金产品并非(fēi)专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基(jī)金(jīn)四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到(dào)资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也(yě)需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况(kuàng)才是(shì)更重(zhòng)要的。

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