个人养老金业务试点落地(dì)半年(nián)，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的(de)深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多(duō)证券(quàn)公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截(jié)至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要(yào)的(de)代(dài)销(xiāo)方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布(bù)局(jú)产品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)产品主要有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理牌照的(de)证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品的(de)上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行养老基金管理人的(de)137只Y份额(é)产品，后续将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服(fú)务(wù)办理的(de)角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服务体系(xì)的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给(gěi)客(kè)户更好的服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的(de)“全(quán)面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的(de)特(tè)征和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不(bù)可否认(rèn)的(de)是，虽然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者目(mù)不暇(xiá)接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到(dào)适合(hé)自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的(de)方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全(quán)行(xíng)业第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服(fú)务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老金业务(wù)的(de)银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数(shù)量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户(hù)形(xíng)成(chéng)科学养老理财观念的(de)长远视(shì)角出(chū)发(fā)，为客户(hù)提供从(cóng)产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人(rén)养老金投(tóu)资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对(duì)个人养(yǎng)老金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期组织了超过(guò)100场的个(gè)人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商(shāng)财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断(duàn)完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客(kè)户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有一定(dìng)的规(guī)划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了(le)解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等(děng)不同(tóng)风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)有效应对(duì)投资组(zǔ)合净(jìng)值的(de)波(bō)动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示(shì)，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的(de)金(jīn)融机(jī)构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的(de)重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触(chù)达(dá)企业和(hé)客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了(le)解个人(rén)养老金的(de)重要性、投资(zī)策(cè)略(lüè)和(hé)长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智能科(kē)技(jì)和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算(suàn)法模型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供(gōng)专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤率(lǜ)大(dà)不大(dà)？产品能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达到的(de)同(tóng)时又规(guī)避掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也(yě)能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和(hé)目标日期型两大(dà)类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力(lì)选(xuǎn)择(zé)具体的产品(pǐn)。比如中国的中西部地区是指哪几个省市，中国中西部是哪些地方低风(fēng)险偏(piān)好的客(kè)户可选择目标日期(qī)型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如(rú)果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即(jí)可维持(chí)退休(xiū)前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长期性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一(yī)定(dìng)的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一(yī)定高比例资(zī)金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关(guān)性的金(jīn)融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户(hù)提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)基(jī)金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系(xì)，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在(zài)政策(cè)上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务时效(xiào)性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在(zài)养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提(tí)供(gōng)基于客户需(xū)求和画(huà)像的养老规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务(wù)流程(chéng)的投资(zī)者(zhě)来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“中国的中西部地区是指哪几个省市，中国中西部是哪些地方此外，由于政策(cè)对(duì)代销(xiāo)个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养老金(jīn)配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端(duān)进一步(bù)简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发(fā)上的(de)政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资(zī)冷(lěng)

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询(xún)问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本(běn)来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但(dàn)是(shì)个(gè)人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资(zī)管业协(xié)会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益(yì)率远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的(de)主要(yào)原因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难(nán)以预(yù)防到(dào)退休(xiū)前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的供(gōng)给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督(dū)管理总局已向业内就关(guān)于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数(shù)量将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设(shè)计端解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人(rén)看来(lái)，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分利用资(zī)本(běn)市场具有良(liáng)好增值能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的(de)产品(pǐn)设(shè)计能力和(hé)资(zī)产管(guǎn)理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需(xū)求设(shè)计(jì)出(chū)在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能方(fāng)面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的(de)流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿(shòu)保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券(quàn)商(shāng)还发(fā)力个人养老金账户(hù)以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在(zài)职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养老保障社会(huì)责(zé)任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的(de)养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券(quàn)还(hái)上线了(le)自研的年金综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可(kě)以(yǐ)通过(guò)客(kè)户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委(wěi)托年金组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企业(yè)员(yuán)工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署(shǔ)的年(nián)金综合(hé)评(píng)价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个(gè)人养老金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没(méi)有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知道(dào)如何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料(liào)向(xiàng)客(kè)户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如(rú)何(hé)？从(cóng)业人(rén)员在具体(tǐ)实操过(guò)程(chéng)中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地(dì)探访(fǎng)上海地(dì)区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人(rén)养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数(shù)据可(kě)知(zhī)，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客(kè)户(hù)都(dōu)对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的(de)一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并且放进个(gè)人(rén)养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到(dào)退休后的生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客(kè)户(hù)则是(shì)认(rèn)为在(zài)个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目(mù)前(qián)个人养老金可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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