个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金试点(diǎn)落(luò)地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最(zuì)主要(yào)的(de)代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得(dé)首批(pī)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务(wù)负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基(jī)本实现了(le)养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业(yè)务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融(róng)产品(pǐn)的(de)特(tè)征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的(de)认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资(zī)的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要(yào)深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的产品评估体系和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休(xiū)后才(cái)能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目(mù)不(bù)暇接，如(rú)何让投资者选择(zé)到适(shì)合(hé)自己的(de)产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的(de)投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研(yán)能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银(yín)行个(gè)人养老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合配(pèi)置(zhì)的(de)全(quán)周期(qī)专业资配服务和一站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投资(zī)一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方(fāng)位服(fú)务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成(chéng)员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金(jīn)上(shàng)门(mén)服(fú)务(wù)，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉(sù)求等(děng)问(wèn)题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财(cái)富管(guǎn)理转型的核(hé)心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完(wán)善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)买东西有必要等双11吗，618和双11双12哪个便宜务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客户进行第(dì)一阶(jiē)段的(de)重点服(fú)务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关(guān)注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模(mó)的(de)企业员(yuán)工，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风(fēng)险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提(tí)供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的(de)金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第(dì)三支(zhī)柱(zhù)的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方(fāng)面，应加大(dà)资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达企业和(hé)客户(hù)，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户(hù)了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金(jīn)专区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基础功(gōng)能(néng)，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据(jù)分析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和(hé)目标退休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基(jī)础上，可以针对(duì)不同养老诉求的(de)客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金(jīn)自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华(huá)夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达(dá)到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类产品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较(jiào)近的(de)投资者比(bǐ)较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也(yě)能(néng)满足客户养(yǎng)老类资(zī)金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目(mù)的(de)，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益(yì)比(bǐ)等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类或(huò)者(zhě)同策(cè)略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和目(mù)标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生活(huó)水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达(dá)到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的(de)短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高(gāo)比例资金在(zài)权益型资(zī)产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通(tōng)过投(tóu)资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同(tóng)时(shí)，与渠道(dào)网点和客户众多的银(yín)行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可(kě)参与到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建(jiàn)设，能(néng)在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加可为客(kè)户提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老规(guī)划(huà)业务合规性，为不(bù)同的(de)客户(hù)提供(gōng)基于(yú)客户需求(qiú)和(hé)画像(xiàng)的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关(guān)业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务(wù)流(liú)程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政策端(duān)进(jìn)一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多(duō)样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入和研(yán)发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老第(dì)二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随(suí)着个(gè)人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养老金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人(rén)养老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业(yè)协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)？银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的(de)应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该(gāi)项业务的险企数(shù)量(liàng)将(jiāng)增加(jiā)不(bù)少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的(de)特点，包括为退休人群提(tí)供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有保障(zhàng)且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群(qún)规划(huà)遗(yí)产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无(wú)缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出(chū)充分利(lì)用资本市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决(jué)于(yú)发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品设计能(néng)力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人(rén)）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与(yǔ)到(dào)具体(tǐ)的产品设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者(zhě)可以(yǐ)直接(jiē)在(zài)开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的(de)时候(hòu)就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动(dòng)性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户(hù)对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根(gēn)据在职群(qún)体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，设(shè)计出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层(céng)级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统买东西有必要等双11吗，618和双11双12哪个便宜可以通(tōng)过客(kè)户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例(lì)等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客(kè)户委(wěi)托年金组合的(de)评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中心已为(wèi)部(bù)分(fēn)省市提供职业年金的(de)组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务(wù)，也计划(huà)结(jié)合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组(zǔ)合(hé)评价(jià)等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极(jí)响应国(guó)家(jiā)养老(lǎo)发展战略而(ér)推(tuī)出(chū)的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的(de)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和(hé)客(kè)户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员在具体实操(cā买东西有必要等双11吗，618和双11双12哪个便宜o)过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不(bù)会影响她未来的(de)生活(huó)质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在(zài)意的就是买个人(rén)养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质(zhì)量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同(tóng)的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养老金业务的过(guò)程(chéng)中确(què)实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不(bù)久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户(hù)开了(le)户(hù)但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在(zài)个人养老金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户(hù)也(yě)可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻(xún)求更低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外(wài)，还(hái)有一部分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对(duì)于离退休还(hái)较遥(yáo)远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生(shēng)活和经(jīng)济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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