个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试(shì)点，在(zài)全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密(mì)联系和与投资者的(de)深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)深入多家(jiā)券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)落地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商获得(dé)代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在(zài)个(gè)人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为(wèi)大(dà)型券商们财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合(hé)，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人(rén)社(shè)部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金(jīn)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示(shì)，目前已(yǐ)基本实(shí)现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客(kè)户更(gèng)愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够带给客户(hù)更(gèng)好的(de)服务办(bàn)理体验，产品布(bù)局的(de)“全面(miàn)”是(shì)个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度(dù)讲一面亲上边一面膜下边的，一面亲上边一面膜下边打扑克(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合存(cún)量客户的(de)个性化画像和客户特(tè)点，为客户提(tí)供切(qiè)实(shí)可行的(de)产品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的(de)理由，一(yī)是来自开户渠(qú)道的多(duō)重(zhòng)福利(lì)动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯(fàn)难(nán)：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大(dà)有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合(hé)自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好养老规划(huà)和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户(hù)提供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)曾(céng)介绍(shào)，其结(jié)合个人养老(lǎo)金基金特(tè)点，细(xì)化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可(kě)查(chá)询商业银(yín)行个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务的(de)银行中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易(yì)业(yè)务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数(shù)量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金业(yè)务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注(zhù)意到，多(duō)家券(quàn)商(shāng)在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全周期专业资(zī)配服(fú)务(wù)和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标(biāo)客(kè)群(qún)的深入(rù)研究，将开发(fā)大中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约(yuē)客户时(shí)间。展业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务已然(rán)成为券商财富管理转型(xíng)的(de)核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业(yè)务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内(nèi)人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国(guó)家(jiā)政策选择(zé)社保关系(xì)在(zài)先行城市（地(dì)区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他客(kè)户会随(suí)着试(一面亲上边一面膜下边的，一面亲上边一面膜下边打扑克shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的(de)企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投(tóu)资意识和财(cái)务(wù)认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市(shì)场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过(guò)投研(yán)优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持(chí)续参(cān)与(yǔ)养老金投资(zī)，提升(shēng)客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供(gōng)符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的(de)认知。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服(fú)务的方式触达(dá)企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个(gè)人(rén)养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发(fā)客户(hù)对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智(zhì)能(néng)科技和人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分析和算(suàn)法模(mó)型(xíng)，根(gēn)据客户的(de)风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制(zhì)化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉(sù)求的客户(hù)达成“千(qiān)人(rén)千(qiān)面”的个性(xìng)化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和(hé)年(nián)龄阶(jiē)段的客(kè)户(hù)提供专业(yè)的(de)、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益(yì)告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离(lí)退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波(bō)动中回撤(chè)、高波动高回(huí)撤(chè)特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退休(xiū)的(de)投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价(jià)体(tǐ)系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合(hé)适(shì)的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自(zì)身投资(zī)目标和风险承受(shòu)能(néng)力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客(kè)户可选择(zé)目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休(xiū)前(qián)的生(shēng)活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到(dào)年龄(líng)等条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期投(tóu)资收益的(de)客户(hù)，可以配置一定(dìng)高比例(lì)资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在(zài)资(zī)产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多(duō)的(de)银行等(děng)机(jī)构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的(de)发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服(fú)务(wù)，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞(jìng)争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和(hé)画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人提(tí)出，当前(qián)的政策要求下，客户如(rú)果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于(yú)尚(shàng)不熟(shú)悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待(dài)能(néng)够从政策(cè)端(duān)进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户(hù)多(duō)元化(huà)的投(tóu)资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退(tuì)税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了(le)不少(shǎo)，仔细(xì)询(xún)问(wèn)之下(xià)才(cái)发现，是因为去年底开(kāi)通了个人(rén)养老金业务(wù)，并入(rù)了(le)金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息大大刺(cì)激(jī)了(le)不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计(jì)缴(jiǎo)费约200亿(yì)元(yuán)，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户(hù)开户的(de)优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既(jì)需(xū)要(yào)了解(jiě)客户的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求，还(hái)需要结(jié)合其他商(shāng)业产(chǎn)品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难(nán)以预防到退(tuì)休前(qián)的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关(guān)于促(cù)进专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态(tài)化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的(de)同时(shí)，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初(chū)心(xīn)，必(bì)须(xū)切实从客户(hù)需求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的(de)金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有良好(hǎo)增值能力资产的(de)养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到(dào)具(jù)体(tǐ)的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参(cān)考部(bù)分发达国家的(de)经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问(wèn)题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多(duō)种(zhǒng)金(jīn)融工具来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多(duō)家券商还发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外的(de)个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老(lǎo)保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足(zú)不同(tóng)养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务，银(yín)河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金组(zǔ)合的(de)评价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基(jī)金(jīn)研究中(zhōng)心(xīn)已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业(yè)年金的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服(fú)务，也(yě)计划(huà)结合(hé)机构条线业(yè)务规划为央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提(tí)供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁(cái)罗(luó)黎(lí)明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合(hé)金融服务体系均(jūn)是(shì)公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而(ér)推出的新服务(wù)，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前(qián)公司已初(chū)步建立了个人养老金及(jí)个人养(yǎng)老金融(róng)服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度(dù)的(de)个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或(huò)者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地(dì)已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具(jù)体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部(bù)和国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过(guò)企业和单(dān)位(wèi)组(zǔ)织(zhī)来了解(jiě)、参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的(de)问(wèn)题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的(de)一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活(huó)质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过(guò)程中确实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的(de)不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对(duì)症下药(yào)”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不久的(de)年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有(yǒu)3000多(duō)万人开通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是(shì)认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计(jì)且(qiě)收(shōu)益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)四(sì)类产品，即使不通(tōng)过(guò)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资(zī)产(chǎn)配(pèi)置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然(rán)也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经济状况才(cái)是更重要的。

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